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懂得示弱的人才是真正的说话高手

归档日期:11-14       文本归类:励志故事      文章编辑:爱尚语录

懂得示弱的人才是真正的说话高手

  示弱就是一种扬人之长揭己所短的语言技巧,目的是使交易重心不偏不倚,或使对方获得一种心理上的满足,从而达到目的。
 
  有一位汽车推销员——迈特,他对各种汽车的性能和特点都非常了解。本来,这对他推销是极有好处的,但遗憾的是他喜欢争辩。
 
  当客户过于挑剔时,他总要和顾客进行一番唇枪舌战的嘴皮战,常常令顾客哑口无言。事后,他还不无得意地说:“我令这些家伙大败而归。”可经理批评他:“在舌战中你越胜利你就越失职,因为你会得罪顾客,结果你什么也卖不出去。”
 
  后来,迈特认识到了这个道理,开始逐渐变得谦虚多了。
 
  有一次,他去推销怀特牌汽车,一位顾客傲慢地说:“什么,怀特?可我喜欢的是胡雪牌汽车。你送我都不要!”
 
  迈特听了,微微一笑:“你说得对,胡雪牌汽车确实好,这个厂设备精良,技术也很棒。既然你是位行家,那咱们改天来讨论怀特牌汽车怎么样?希望先生能多多指教。”于是,两个人开始了海阔天空式的讨论。迈特借这个机会大力宣扬了一番怀特牌汽车的优点,终于做成了生意。
 
  为何迈特以前争强好胜却遭到批评,而后来不再和顾客争辩反而成了模范推销员呢?在这里,他掌握了一项重要原则,那就是:在和别人聊天时要懂得示弱。
 
  在谈判中,真诚的自责会给对方一种慰藉,一种体贴,责的是自己,安慰的却是对方。善于与对方进行心理互换也是一种获得快乐的手段,它不仅能使交易继续,说不定对方还会给你带来更多的客户。示弱就是一种扬人之长揭己所短的语言技巧,目的是使交易重心不偏不倚,或使对方获得一种心理上的满足,从而达到目的。
 
  有个人善于做皮鞋的生意,在相同的时间里别人卖一双,他就可以卖几双。有人问他做生意有何诀窍,他笑了笑说:“要善于示弱。”
 
  接下去他举例说:“有些顾客到你这里来买鞋子,总是东挑西拣到处找漏子,把你的皮鞋说得一无是处。顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋最好,价格又适中,式样与做工又如何精致,好像他们是这方面的专家。这时,你若与之争论毫无用处,他们这样评论只不过想以较低的价格把皮鞋买到手。这时,你要学会示弱,比如,你可以恭维对方确实眼光独特,很会选鞋挑鞋,自己的皮鞋确实有不足之处,如式样并不新潮,不过较稳罢了,鞋底不是牛筋底,不能踩出嗒嗒的响声,不过,柔软一些也有柔软的好处。你在表示不足的同时也借此机会从侧面赞扬一番这鞋子的优点,也许这正是他们瞧中的地方,可以使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种鞋子!善于示弱,满足了对方的挑剔心理,一笔生意很快就成功。”这就是他卖鞋的妙招。
 
  示弱并不是示真弱,只不过顺着顾客的思路,用一种曲折迂回的方法来战胜别人的心。

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